Оконный рынок в 2018 году. Как выжить?

Доброго вам времени суток!

Хочу поделиться нашими новостями, так как конец марта и начало апреля были очень насыщенными на события: международная оконная выставка в Германии, в которой приняли участие более 600 компаний, и сразу две строительные выставки в Москве.

На оконном рынке заметны серьёзные изменения. Ряд крупнейших оконных заводов меняют управленческий состав. Для развития в новых условиях рынка нужны свежие взгляды и высокая активность.

Многие оконные компании привлекали к себе клиента исключительно снижением цен, но теперь рынок не позволяет этого делать, так как спрос уже не тот. Средняя маржа на окно в рознице упала до 6%. Многие оконные компании берут кредиты на выплаты налогов, а это констатация завершения бизнеса. Есть два пути дальнейшего развития событий: либо они будут поглощены гигантами, как это сейчас произошло в Москве, либо пересмотрят свои взгляды на бизнес и начнут зарабатывать не на количестве, а на качестве. Мало кто задумывается о том, как вернуть к себе покупателя. Покупатель вернётся, только если будет доволен качеством продукта и СЕРВИСОМ. В плане сервиса я имею в виду не только качество монтажа, а отношение к клиенту и постпродажное обслуживание. Сколько клиентов вы обзвонили после установки, чтобы узнать, всё ли им понравилось и хотят ли они еще раз к вам обратиться или посоветуют вас друзьям? А мы с вами знаем, что довольный клиент расскажет 2-3 друзьям о вашей компании, а недовольный 10-ти.

По данным «ОКНА МЕДИА», несмотря на некоторые положительные экономические показатели в стране, ситуация на оконном рынке в январе-марте текущего года показала отрицательную динамику -20%.

На это есть ряд причин:

  • первый квартал является периодом низкого сезона, когда спрос на окна всегда невысокий;
  • высокое насыщение спроса в преобладающем сегменте рынка – частный потребитель, более 65%;
  • нестабильные погодные условия двух первых зимних месяцев года и затянувшаяся зима в марте;
  • реальные доходы населения, несмотря на небольшой рост остаются низкими, не стимулируя к покупке пластиковых окон.

Во 2-м квартале 2018 года сезонный фактор нивелирует свое негативное влияние на ситуацию на оконном рынке, но внешнеполитическая обстановка может внести свои отрицательные коррективы в общую картину спроса на окна.

Что сделать, чтобы выжить в таких условиях?

  • Однозначно, задуматься о методах ведения бизнеса, регулярном обучении персонала и отношении к клиенту. Большинство покупателей сейчас стали требовательны к сервису и на это надо сделать ставку.
  • Оказывать сервис высокого уровня при демпинге никто не сможет, так что надо задуматься о том, на чём ещё зарабатывать деньги.
  • В 2017 году самые высокие продажи были у дополнительных аксессуаров для окон, а лидирующие розничные компании стали хорошо зарабатывать на постпродажном обслуживании. Например, это регулировка окон, установка дополнительных аксессуаров, которые решают проблему владельцев окон (конденсат, возможность запереть окна на высоких этажах, шум, пыль). Установка оконного фильтра принесёт дополнительные 1000 рублей прибыли с каждого окна. Хорошая прибавка, правда?
  • Покупатель готов платить за товар, если ваш персонал будет понимать, что он продаёт и для чего.
  • Требуйте от поставщиков обучение своего персонала и рекламную поддержку, это сэкономит ваши бюджеты и повысит рентабельность бизнеса. Например, мы всем нашим партнёрам проводим обучение и даём готовые скрипты звонков и коммерческих предложений, выдаём бесплатные рекламные материалы.
  • Если наши партнёры не имеют достаточного штата для обзвона своих клиентов, то мы берём это на себя. Хотите узнать как? Напишите нам письмо, мы всё расскажем.

С уважением,
Денис Дмитриев,
Генеральный директор компании «Оконные Фильтры».